一般来说，生意不好做，或者客流量较少，只有三个原因：1，你的产品或者服务不行；2，你的营销环节出了问题；3，外部客观原因，不可抵抗（天灾）。

其实，大多数商家问题都出在第二点，营销环节出现了问题，但是企业经营者没有引起重视。

今天柯老师分享的这个案例：黎总在廊坊经营了一家民宿，非常漂亮，取名叫做天路，周围环境也是特别好，黎总遇到的问题是平时客流量比较少，民宿只有旺季的时候生意好，全年的入住率大概也不高，黎总经朋友介绍，找到了我，特意飞往深圳，向我请教，如何把民宿生意做好更好，如何提高民宿的入住率，提高客单价？

其实柯老师在酒店旅游行业从事了5年之久，对旅游住宿行业有许多新的创新营销方案，黎总不远千里来到郑州，我不能寒了他的心，于是简单问了黎总几个问题：

柯老师：“黎总，你的民宿总投资花了多少钱？”

黎总：“目前一期工程，一共建了6栋楼和4个木屋别墅，以及6个50人的会议室，还有一个高尔夫果岭，总投资是4600万。”

柯老师：“民宿目前入住率是多少？”

黎总：“全年大概在80%左右。”

柯老师：“那还不错了，怎么会说生意不好做呢？”

黎总：“柯老师你有所不知，我们的客单价目前不高，也是跟一些旅游平台合作（携程、飞猪等等），所以，利润更低了。”

柯老师：“黎总，那你的诉求是什么？”

黎总：“我就是想把民宿的客单价提升，同时入住率也提升。”

我瞬间明白了，于是给黎总亲手策划了一个全新的民宿商业模式。我请问大家一个问题：你们认为住民宿的消费群是哪一类人？

第一步，定位目标消费人群

你的消费者到底是谁？

很多人说住民宿的一般都是年轻人，80后、90后比较多，其实这个也没错，但是你有没有深度思考一个问题，这类人群，是否是你想要的客户？

想要提高客单价，提高利润，做的应该不是产品本身，所以，你有没有跳出做民宿的思维，从消费者本身入手？

年轻人绝对不是我们民宿的主要消费人群，这个定位其实是错的，我们民宿既然想做高端市场，那么一定要定位高端人群，我们的消费者画像是这样的，这类人一定是有钱，有时间，这样我们民宿才能打破淡旺季的束缚，才能提高客单价，所以，黎总的民宿，不要争对年轻人，不要去跟携程、飞猪合作，因为走线上渠道，你很难吸引高端人群。

所以，黎总的民宿潜在顾客，不是年轻人，而是拥有闲时间和闲钱的人，这类人，可以是企业家、可以是大明星、可以是大艺术家，甚至可以是网红。因为这些人有闲时间、有闲钱，那么问题来了，你如何吸引大量的企业家入住你的民宿呢？

接下来，柯老师会跟大家分享两招，让大量的企业家排队入住黎总的民宿，客单价从800元提升到2万元，年营业额从120万做到了4000万，直接翻了30多倍。

第二步，找新渠道

如果你把民宿当成酒店行业来经营，那就大错特错了，因为这样你还是会陷入恶性竞争，与同行打价格战，无法突破淡旺季的“魔咒”，所以，我的建议是，找到新渠道，就是培训机构！

因为黎总的民宿地理位置很特殊，离北京大概在100公里，而且空气特别好，取名天路，我们做的第一个动作就是，邀请北京最有名的12家企业家培训机构的负责人，到我们的民宿来体验。

现在推出新的合作政策，会议室不要钱，给你们用，而且只要你们的学员（企业家），在我们这里消费，每消费1万元，我们返2000元给培训机构。

这个时候，我让黎总关掉了线上合作平台，只跟培训机构合作。这样做的结果只有一个，培训机构拼命把会议安排到了我们这，大大提升了民宿平时的入住率，而且这些顾客的消费能力是非常强的。

实际上，很多企业家本身，就需要找一个放空心灵的地方，平时压力也比较大，这里恰好满足了释放压力的需求。

第三步，名人背书，把民宿变成一个平台，实现跨界经营

当有了许多企业家在我们民宿入驻的时候，这个时候，我们有了全新的商业业态，民宿不再是民宿，而是一个企业家集中的商业交流中心。

如何理解这句话呢？

首先，我们要找到名人来做背书，许许多多知名的企业老板都在我们民宿住过，然后拿着这些背书，找到名人，告诉这些企业界、艺术界的名人，把你们的字画、古董全部放到我们的民宿来拍卖。

这个时候民宿就变成了一个平台，大家只需要思考一个问题，你经营一个只有6栋楼的民宿，一年能做到4000万的营业额吗？

肯定不行，就算你入住率100%，客单价翻3倍，一年也就是400万的营业额，那么如何做到4000万的营业额呢？

不就是扩充其他盈利来源吗？

当你的民宿变成了企业家的交流中心，他们都是高消费人群，对生活品质有高要求，所以，我们推出了一个拍卖活动，每个星期只拍卖3样宝贝，价高者得。

就这样，凭借收取古董字画佣金模式，加上提高了民宿的客单价，这家民宿跨界经营，一年营业额做到了4000万。

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第一步，定位目标消费人群

第二步，找新渠道

第三步，名人背书，把民宿变成一个平台，实现跨界经营

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