珠宝销售技巧:为了避免丢单,你要给顾客充分的购买理由,他才会直接下单……
珠宝销售案例:学员19126
今天帮同事做辅销,一对准备结婚的小夫妻,要买黄金戒指送给两位妈妈。同事听说小夫妻是要送妈妈的,就拿了一个9点多克的宽面戒指。
顾客说这个太重了,又给推荐了几个小戒指,顾客又说太小了拿不出手。
同事正不知道怎么办才好的时候,我轻轻说,你给拿俩克重小,但是显大的。又给推荐了几款,这回顾客开始认真挑选起来了,最后挑了2个款式相似,克数也差不多的戒指,总共五千块钱左右,很满意地离店了。
成交总结:
1、前期挖掘出了顾客的购买意图。
2、后面同事推荐的过程中,通过不同产品所反映出顾客的不同心理变化,正确把握了顾客的真实想法,最后实现成功销售。
珠宝销售技巧:罗老师点评
第一步,了解购买用途
普通的珠宝销售,接待顾客的习惯是,顾客想看什么就拿什么,然后开始介绍产品。结果看完之后,顾客说款式不好看,没喜欢的,你也不知道怎么回事。
这个问题主要出在,没有先了解清楚顾客的购买用途。
购买用途不一样,顾客选款式的焦点也不一样。比如,自己戴的,主要看顾客本人有什么要求。如果是送人的,款式看起来要大气,送礼的人才有面子,而且价格还不能太高。
所以,销售了解到是送妈妈的,再加上前面说9克的太重,就能猜到顾客是想要性价比高一点的。
第二步,匹配合适货品
清楚顾客的内心想法之后,就要结合店里的货品特点去推荐。
送礼的货品怎么选呢?
送长辈的,最好是面大金轻。面大,礼物看起来大气,显得送礼人大方。金轻,帮顾客省钱。所以结合这两个特点去选,基本不会错。
如果你只是自认为哪款合适就推荐哪款,没有结合顾客的购买心理,一般都选不到顾客喜欢的。
第三步,给顾客购买理由
产品选好之后,顾客心里还是不确定是不是就要这款,有时候还会跟你说,“我再去看看,如果没有喜欢的,再回来拿这款。”
但是很多时候顾客一出去,就回不来了。
所以,为了避免丢单,你要给顾客充分的购买理由,他才会直接下单。
话术:
“你可以看一下这两个,这种是属于面大金轻的款式,克重比刚才看的要轻一些,但是整个戒指面是比较大,挺适合送礼的。
其实,咱们选礼品不适合选太小的,不然别人看到第一反应会觉得你小气。但是又不能送太大的,价格太贵也不合适。所以这两个的大小、价位都刚刚好。
而且,两个都是类似的款式,送给两个妈妈,以后他们相互看到了,也不会觉得你偏心。就拿这两个吧?”
购买理由:
1、产品卖点,面大金轻,性价比高;
2、适合送礼,显得大气,又符合预算;
3、额外服务,提前帮顾客想到,两个妈妈的攀比心理。
小结:
思考一个问题:
送礼的顾客,要了解哪些信息?
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