盈利点单一和抗风险能力弱是教培机构的命门

教培行业有那么几种盈利模式，最常见的就是卖课程、卖师训、卖教材、卖加盟，这四种模式都有一个共同的特点就是必须得卖才能有人买，不同点在于从续费概率来说，卖课程大于卖师训大于卖教材大于卖加盟。

但是从盈利能力或者抗风险能力来说，如果绑定了考级，卖师训大于卖教材大于卖加盟大于卖课程，考级和师训绑定在一起本身就是培训机构的盈利点之一，卖教材主要是因为市面上的培训机构确实也需要在一开始的时候有一个看起来还不错的教学内容，卖加盟其实是为了描绘一个你只管付钱，其他交给我们的假象，而卖课程就只能是挣辛苦钱的终端门店。

其实做门店生意也不是不好，毕竟这个行业里大部分业态都是一家店或者几家店的模式。但是教培行业目前处在变革期和收缩期，校内的竞争和政策的约束都在要求校外机构需要有一种新的活法。在盈利模式没有更多创新可能的情况之下，增加更多的盈利点就成为当务之急。

以一个单体校区来说，增加科目是一种比较理性的选项，但是单一校区能辐射的区域始终是有限的，即使通过营销创新和兼并整合，最终能形成相对领先的市场地位，依旧还是解决不了盈利点单一和抗风险不足的现实。而如果要跳出三公里的范围，去开设新的分校，其投入和经营的风险就更加不可控。所以，做对外的B端输出就成为唯一的发展方向。

只有通过B端输出才能解决发展空间的问题

当然有没有决心和想法进入到这一阶段，对于绝大多数机构来说都是非常现实的问题，这一步走不好，就只能是日复一日的重复，慢慢的就丧失了对于未来的期望，失去了进步的动力，几乎所有的机构目前所面临的烦恼都来自于此。因为解决不了未来发展的问题，而你的团队或者你的客户一旦感受到你没有发展的愿望和动力，那你每天面临的就是谁家便宜谁家贵、谁拿的钱多谁拿的钱少以及谁做的事情多说做的事情少的问题

如果是做B端的输出，比如说师训，需要的稀缺资源其实是非常有限的，教培机构能做的就是考级单位的分销商，对自己本校学校收取考级费，卖教材看起来市场很大，但是艺术类培训机构对于教材到底能有多大的依赖程度确实是个问题，目前做的比较成功的是书法，各种千奇百怪的练字方法，从产品设计上来说就是为了让培训机构约束在教材上，所以书法培训机构的加盟更多的是通过购买教材的数量去释放加盟权限。

而对于教培行业的加盟来说，本身应该是一个盈利能力最强，抗风险能力也更好的盈利模式，但是可惜的是目前看起来好像更多的品牌方还是会把教学体系作为加盟的重要卖点。所以我们也发现艺术类科目的加盟，一般到了两三百家就会遇到瓶颈，原因就在于一个相对更为新颖有创新力的教学产品，在刚刚投放市场的时候会有一定的冲击力，而随着市场的认知不断深入，多数教学内容都无法逃避同质化的局面。

从另外一个方面说，那些有更持续的发展空间和持续力的品牌，更多的并不会只有一个更有差异化的产品，你如果认真研究，其产品本身也并没有太过的不同，但是正因为其在市场推广和机构运营层面上，可以在一定概率上确保机构可以活下去并且活的好。

品牌方要面对的市场主体千差万别，而艺术培训又是个很难标准化的产品类别，所以对于品牌总部的这种输出能力提出的要求会更高。一般来说，如果你能引入一个相应的教材，自己用心一定就可以应付常规的教学需求。

教培机构最有价值的东西是可复制的成功经验

而运营层面在教培行业其实一直都是被忽视的，不知道是基于何种考虑，无论是品牌方还是机构方，总觉得这种事情是很简单的，甚至也有一些人认为这种应该是靠天赋的。所以你会发现在市面上卖制度、表格、薪酬以及营销方案的比比皆是，这种搞法的结果很明显就是在加剧市场的进一步同质化，如果机构的运营能力提不上去，你的产品再好也无法得到有效的支撑。

本质上来说，加盟这件事情，是把自己的成功经验复制出来，形成一个产品卖给别人，使他人可以因此而获利。但是现在的问题是在于，很多人只是搞了一个产品，而且也很难说自己有什么成功的经验，即使是有，你也很难说真正实现了可复制的标准化。做不到这一点，即使是你想割韭菜，你的镰刀可能也不够快。

当然很多品牌其实也心知肚明自己的东西并没有做好，或者并没有经过验证，还是会选择往市场上去放，毕竟……，对吧。但是骗子真的太多了，傻子已经不大够用了对吧。你看那些教培行业的大号一天到晚的各种带货，甚至在双减刚出台的时候还能推出售价两万块的所谓的转型课，到底是出于什么目的，一目了然吧。

加盟本身并没有错，甚至可以说是部分优秀的教培机构最终的归宿，对于一个盈利机构来说，最值钱的肯定不是什么你的产品设计有多完美，你的师资力量有多强大，而是你有没有足够的能力协助加盟机构把产品卖出去。我比较熟悉的美术加盟机构，一般交个一两万的可以买一套教材，交个十万左右的能多加一次开业活动和各种营销方案，这种就是典型的管杀不管埋，一锤子买卖走天下。

而相对的，有一些美术培训机构的加盟费可以收到60万以上甚至更高，原因就在于除了以上的内容，他们至少会做到两件事情，一件是协助新开设的机构完成开业招生指标，把基础做起来。另一件是长期持续性的追踪支持，随时对于机构的运营状况进行修正。最大限度地确保加盟校的存活和存续，能做到这一点，无论是市场的口碑还是续签率都会很高。也不会出现那种一头不断的加盟，一头又在不断地流失的情况。

这很显然是源自于自身运营体系的精细化程度，可以应对不同环境不同人员构成的情况下，做出适时的调整和优化。有些品牌可能是在个别校区或者旗舰校做得还不错，而一旦开放出去的时候就发现参差不齐，这也意味着其运营模型的可复制性不够强，也可能是在市场定位上吸引的人群存在着误判。当然我们说教培行业是人的事业，事都是人做的，而从运营体系上来说，面向的是什么人、训练的是什么人、成就的是什么人就是一切工作的核心。

目前的教培行业的加盟说到底还是在吃社会红利，毕竟存量足够的大，但是随着C端市场的缩减和市场的变化，更为强有力的品牌和运营能力会成为行业竞争的关键，而这也是任何一个盈利组织最为有价值的关键所在。

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