客户经理营销案例，客户经理营销案例说心得体会？

客户经理营销案例，客户经理营销案例说心得体会？

刘勇在工商银行河北省沧州铁东支行担任高级客户经理，作为一名具有16年党龄的党员服务先锋，他在工作中展现出了卓越的服务精神。

自1997年加入工商银行以来，他在基层营销岗位上持续奋斗，不仅是资质高超的杰出个人客户经理，还有着十余年经验的心理健康高级指导师，与众多心理疾病患者建立了良好的沟通。他勤勉工作，积极撰写文章，是工行河北分行优秀的信息员，并且还是该分行家族信托业务精英团队的重要一员。

刘勇花费了八年半的时间，成功把一位潜在优质客户的流动资金从2015年的200万元提升到2016年9月签约的600万元私人银行客户。到了2018年，该客户已经达到了私人银行的基本标准（800万元），而在2023年7月12日，他又将客户的资金发展到超过2000万元，成为超高级私人银行客户。

这成为了他在高情商营销方面的一个“标杆案例”。

客户经理营销案例，客户经理营销案例说心得体会？

从潜力客户到“私银”

因工作需要，刘勇于2015年3月从沧州铁东支行的道东支行调回铁东支行营业室，负责管理超过500户客户。

他注意到潜在客户刘女士有着频繁的大额资金流动，并且持有多家银行的贵宾卡，身份是某企业的总经理。然而，在铁东支行，她只有活期存款，并未开设对公账户，也没有定期存款或理财产品。刘勇通过市分行组织的大型沙龙和节日走访等活动，持续邀请客户进行面对面的交流，从而渐渐与刘女士建立了熟悉的关系。

在2016年9月，他了解到刘女士正在收到一笔巨额资金，于是立刻前往刘女士所在的企业进行拜访，并赠送了私人银行的相关资料。

刘经理向客户推荐将资金转移至铁东支行，客户只需存入600万元即可签约私人银行。客户原本拥有一张额度为10万元的信用卡，签约后，其额度将提升至30万元，并享受专业的金融服务以及各种优惠活动。客户在了解了一些私人银行的宣传资料后，决定与该行签约。最终，客户的信用卡升级为额度为30万元的白金卡，刘经理还为客户办理了30万元的分期付款服务，客户对此非常满意。

刘勇常强调：“保持与私人银行客户的关系需要持续的努力、专业的知识与真诚的关怀，而日常维护至关重要。”

刘女士是一位保守型的投资者。为了帮助她提升理财观念，刘勇邀请她参加一个私人银行的大型沙龙。在此次沙龙中，理财专家讲解了理财、税收政策以及家庭资产配置等内容，这些信息逐渐影响了刘女士的理财思维，使她开始转变为稳健型客户。

在2018年9月，刘女士将到期的一笔资金转入了工行铁东支行，由此成为该行的私人银行达标客户，资金达到800万元。

上下联动精诚服务

刘勇的成功离不开工商银行各级领导和团队的全力支持。沧州分行和铁东支行每年都会举办多种形式的私人银行客户活动，包括中医专家的个性化咨询、家族信托顾问的专业解答、省级保险讲师的交流会，以及在客户生日及重要节日时赠送的精美礼物等，旨在提升私人银行客户的服务体验。

在2019年，刘勇在拜访刘女士时，讨论了当时保险市场的趋势以及趸缴保险的稀缺性。在此之前，客户大部分的资金都是投入到短期理财和存节节高二号产品中。这是刘勇首次与刘女士接触保险产品，但由于客户的亲属在保险公司工作，并可以参与保险公司分红的入股，她并没有深入探讨保险的相关内容。

几个月后，刘女士突然给刘勇拨打电话，提到自己有一笔闲置资金，并主动询问关于5年期的趸缴保险。刘勇于是邀请客户来到网点的销售区域，详细介绍了这款保险的公司背景和保单条款等信息。在经过一定的比较咨询后，客户当即决定购买100万元的5年期趸缴保险。

随后，刘勇特意上门与客户交流，详细介绍了这款工行私银版保险的特点。该保险的安全性较高，预期收益也比普通版本多出0.25个百分点。举个例子，如果客户选择投资100万元，经过5年可以额外获得1.25万元的收益；而若是投资300万元，收益将增加到3.75万元，最终在5年后，300万元的趸交保险总收益预期可达到67.5万元。经过这一番沟通，客户决定再追加投资200万元，使得保险总金额提升至300万元。

客户在手机银行申请时遇到失败，提示原因是“客户不在私人银行保险的白名单中”。刘勇立即与沧州分行的个人金融部取得了联系，了解到将客户纳入白名单需经过市行、省行和总行的审批，过程大约需要两周时间。为了加快进程，刘勇特别强调了申请白名单的理由。沧州分行的相关领导迅速与省行取得联系，帮助客户快速添加到白名单。铁东支行的副行长、营业室主任以及前台工作人员都密切配合，认真完成了相关的办理流程。

在2023年9月10日下午5点，刘女士前往网点完成了白名单的签约。次日，她通过手机银行成功购买了价值300万元的趸交保险。

不久之后，刘勇趁着中秋节拜访了重要客户，与刘女士再次讨论起工行热销的保险产品。受到全球和国内大环境的影响，理财和存款的收益普遍下降，而保险则提供了基础的保障收益，且管理起来更为简单，不需要每年或每半年进行续存购买。一次性缴纳的保险期限为5年，而按期缴纳的保险则可以用作养老或专款专用的家庭理财配置。经过沟通，刘女士决定再购买一份为期15年，保额为50万元的期缴保险，以此作为家庭资产配置的补充，同时她还选择了100万元的私人银行中期理财产品。

达标超高净值2000万元

到了2023年，刘女士的资产在工行私人银行已经逼近2000万元。刘勇也在积极筹划，使这位优质客户尽快达到高净值标准，成为私人银行的合格客户。

在2023年7月12日，刘勇不顾雨天，拜访了刘女士。他温馨地提醒客户，她的资产已经接近2000万元。如果她在6月底转入的资金不撤出，并再增加一些资金，她将有资格成为高净值私人银行客户。

刘女士决定继续投资，现场转入了200万元资金。这样一来，她的总资产达到了2165万元，顺利成为了工商银行的高净值私人银行客户。

7月26日，暴雨如注，刘勇与泰康人寿沧州中支的蒋总驱车二十分钟，为刘女士在手机银行兑换星际权益尊享礼。这已经是刘勇在七月份以来第5次上门为刘女士提供服务了。

在享受尊享礼时，刘勇提到保险收益的调整期限已延长至7月底，这意味着在此之前购买保险的客户仍能享受3.5%的复利。刘女士已经成为了保险行业的优质客户，具备良好的保险意识和家庭资产配置的能力。恰逢她手中有一笔可观的理财资金到账，她正在考虑如何在当前经济环境下进行合理的养老资产配置。蒋总提到，若选择泰康人寿的幸福世嘉私银专属保险，客户可以优先安排入住泰康养老社区。

在交谈过程中，刘女士对这款定期缴费的保险产生了浓厚的兴趣。最终，她当场决定购买一份一年60万元和五年300万元的期缴保险。(记者罗思)

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