银行客户类指标，银行客户类指标如何提升？

银行客户类指标，银行客户类指标如何提升？

如今，商业银行内部出现了一种反常的现象：一些领导对业绩的要求很迫切，但不少员工却选择消极应对，任务完成与否似乎并不在乎，绩效工资随便扣，他们觉得反正也不知道什么时候才能发放，更对能拿到多少津贴毫无期待。以某大型国有银行为例，在国庆和中秋这样的节假日，发放的购物券也不过是400块，这点钱如今连超市往返的油费都不够！这种局面让人感叹，真是王小二过年，年年不如一年。

那么，究竟是银行员工先选择消极应对，还是绩效工资的分配存在问题呢？显然，问题出在绩效分配的合理性上。正是由于不合理的绩效考核和分配机制，导致员工的工作热情和积极性大大受挫，进而使得一些员工不得已选择了消极应对。工作本质上是为了生存，而不是生活的全部；如果付出的努力得不到相应的回报，又有谁会愿意无偿奉献呢？

长期以来，银行的管理层对于业绩创造的理解存在误区：他们普遍认为，只有能直接带来收入的工作才算是有绩效，而那些只负责处理普通客户存取款、仅仅履行日常开关门工作的员工被视为低效劳动者，因此不应获得高额的业绩工资。这种看法实为大错特错。如果没有这些被称为低效员工的辛勤付出，银行的运营又怎能维持？如果把银行比作一座高楼大厦，那么每位员工都是不可或缺的基石，失去哪一块都会影响整体的稳定性。既然如此，为什么在绩效工资的分配上不多考虑一线员工的贡献呢？他们承担着最辛苦的工作，却往往拿着最低的绩效，这样一来，选择“躺平”也未必不合理。既然做了那么多却得不到相应的报酬，那么自然是拿多少做多少，这是情理之中的选择。

“兵马未动，粮草先行”，在零售业务发展中，绩效考核和激励机制的重要性显而易见。恰当的激励措施能够有效地调动支行长及各个网点的工作人员的积极性，进而提高工作效率，加速考核目标的达成。

我们将介绍一些常用的绩效考核激励方法，并搭配实例，以便总结出绩效考核激励的“四招妙计”。

支行长的绩效考核激励可以通过“四个策略”来实施：营销费用类、中间业务类、现金奖品类以及荣誉称号类。营销费用类和中间业务类主要针对机构进行激励，而现金奖品和荣誉称号则同时适用于机构和个人。前三项属于物质激励的范畴，而荣誉称号则代表了非物质激励。

一、直接支出：市场推广成本类

营销费用的激励手段大致可以分为两类：经营性费用和人力性费用。经营性费用主要用来支持网点的宣传活动、客户关系维护以及日常运营开销等方面，而人力性费用则专注于员工薪资的特别绩效激励。

【案例1：费用配置规则】某银行在旺季储蓄吸引考核的费用配置标准

1、旺季期间储蓄存款的经营费用分配

支行依据2022年末储蓄存款的日均余额，按照0.15‰的比例分配网点的存量维护费用。

支行应根据2023年日均储蓄存款的增加额，按照3‰的比例分配网点的增量营销费用。在2023年1月的旺季中，日均储蓄存款的增量将按照6‰进行配置。同样，对于新客户和新资金，还需额外分配2‰的营销费用。

说明：2023年储蓄存款日均增加额=2023年考核期内的储蓄存款日均余额-2022年年底的储蓄存款日均余额。

在旺季结束后，支行将对所有网点的日均储蓄存款增量进行结算。对于增存量排名第一的网点，将按照110%进行结算；第二名网点则按105%结算；随后各网点的结算比例将依次递减5%。

2、旺季存款人力成本的分配方案

在旺季期间，各支行将根据储蓄存款的日均增量，设立专项奖励工资以激励网点的表现。

在旺季结束后，各支行将对各个网点的储蓄日均存款增量进行结算。在增存方面，排名第一的网点将按照110%的比例进行清算；排名第二的网点则按105%的比例清算；其余网点的清算比例将依次递减5%。

为了激励个人客户在存款方面的表现，特别设立了增存超亿特别贡献奖。凡在任何时刻个人存款增量超过亿元的客户，支行将发放专门的喜报以示祝贺。同时，在存款高峰期间，若个人累计日均存款增量超过亿元，则支行将依据1万元的标准，奖励个人专项工资，以表彰其贡献。

【案例2：比赛计划】某行在保险旺季推出的开门红劳动竞赛方案

为推动代理保险产品的销售，激发各网点的保险营销热情，实现保险销售旺季的强劲开局，并增强整个银行的基础中收盈利能力，特制定本行保险开门红的劳动竞赛方案。

1、竞赛对象

辖属所有营业网点。

2、竞赛目标

通过代理销售个人保险，总额达到600万元，成功实现保险中介业务收入90万元。其中，支行的营业厅设定的基本销售目标为100万元，完成的中介收入基本目标为15万元；而二级支行或分理处的基本销售目标为80万元，达到的中介收入基本目标则为12万元。

3、竞赛奖励

人力费用的分配：对于在劳动竞赛中达到目标的网点，将给予专项的人力费用奖励。其中，支行营业厅的奖励为2万元，而二级支行或分理处则获得1.6万元的奖励。此外，所有超额完成劳动竞赛目标的营业网点，每超出10万元的整数倍，将额外增加2000元的人力费用奖励。

②经营费用的安排：根据各网点的销售目标，提前划拨3%的保险营销费用。在旺季结束后进行结算。如果网点超出保底目标，则每增加10万元超额部分，经营费用奖励将增加3000元；若未能达到保底目标，将依照实际完成情况进行结算。

③所有奖励将直接分配给各个网点：各网点需遵循“谁进行营销，谁就获利”的原则进行分配，以此充分激发网点员工的营销热情。

二、二级市场：中间收入类别

中间收入激励通常通过返还或奖励的方式，对在产品营销方面表现突出的网点进行激励，以此推动完成中间收入的考核目标。

【实例】本行代销托管产品的收益激励方案

代销我行托管产品的规模，指的是在激励阶段内由我行代销并且由我行进行托管的公募基金及人民币计价的QDII基金的首次销售数量。为促进和激励各支行加速发展资产托管业务，特制定本规定。

1、激励标准

为计算各网点的收入激励金额，本行对代销托管产品的规模指标采用了激励系数法。在此方法中，股混类基金的激励系数为0.5%，债券类基金为0.3%，而货币类基金则是0.1%。为适应市场需求的变化，原则上支行会每半年对激励系数进行调整，并提前通知各个网点。

激励金额的计算公式为：网点收入激励金额=首发销售量 * 激励系数 * 代销指标激励总金额。其中，代销指标激励总金额是根据所有网点的首发销售量总和的1%进行提取的。

2、激励兑现

收入激励的周期为每季度。在每季度的第三个月10日之前，将根据前三个月的销售数据及资产托管业务数据来计算各个网点的激励收入。随后，支行会在当季度的第三个月25日前完成收入的分配。

3、扣减项目

每当一般性风险事件发生时，该网点的收入激励金额将减少10%；统计数据延迟或误报也会导致相应金额减扣10%；每次客户投诉同样会减少该网点收入激励金额的10%；如果发生重大风险事件，造成资产托管业务显著损失或严重影响本行声誉，将取消该网点当期或全年收入激励。

三、第三类别：现金奖励类型

现金奖励激励是一种通过劳动竞赛形式设计的激励措施，旨在对在特定营销环境或针对特定产品表现出色的机构或个人进行奖励。这种激励可以采取现金或者实物礼品的方式，尤其更加适合于资深员工。

【案例1：现金奖励】春节员工存款专项竞赛激励计划

为充分发挥春节期间的营销潜力，我们将利用外出务工人员返乡和年终奖金发放的时机，积极推动旺季营销。为此，鼓励员工号召亲朋好友参与存款活动，特制定了“只奖励不惩罚”的政策，以此激发员工的营销积极性，营造节日期间浓厚的营销氛围。

1、竞赛对象

辖属网点全体员工。

2、竞赛目标

在春节期间，员工的存款揽存将以“双整”为依据进行核算。在这个期间，各营业厅网点需新增定期存款1500万元，而二级支行或分理处则需新增定期存款1000万元，具体的揽存任务将由各网点自行分配给每位员工。

3、竞赛奖励

活动结束后，所有达到竞赛目标的网点都有资格推荐一名揽存额最高的员工。如果某个网点的增存额达到了3000万元，则可以推荐前两名员工，依此类推。最终，支行将评选出揽存额前十名的员工，并为每位获奖者提供一份价值千元的大福包作为奖励。

【案例2：礼品激励】基金销售精英竞赛激励计划

为了应对新的监管和市场环境，支行计划启动一场以“争取优势、投资明天”为主题的基金营销精英竞赛。这项活动旨在激发员工的营销热情，同时营造一种竞争与超越的营销氛围，从而推动代销业务的持续增长。

1、竞赛对象

辖属网点全体员工。

2、竞赛目标

（1）混合型基金（新产品发布及重点推广）：500万元；

（2）在活动期间，我们力争新增300户定期投资有效客户（有效客户是指连续扣款三次以上且每次扣款金额不低于人民币300元）。具体销售目标为：每位理财经理需新增至少40户定期投资有效客户；每位网点负责人需新增至少20户定期投资有效客户；此外，其他工作人员的保底销售目标为新增5户定期投资有效客户。

3、竞赛奖励

（1）晒单有礼

①每笔出单奖励：在活动期间，所有营销人员每完成一笔交易即可获得一朵小红花（每笔定投的最低金额为300元）。

②大额投资奖励：在活动期间，凡是进行单笔金额超过1000元的大额投资，都可以额外获得一朵小红花作为奖励。

③周周定投之王：每周在定投活动中，参与人数最多和投资金额最高的员工将各自额外获得10朵小红花奖励。

（2）使用小红花兑换客户赠品

在活动期间，营销人员所获得的小红花可以兑换相应价值的礼品，礼品将在每个月进行发放。

（3）终极大奖

在活动期间，达到最低目标且定投用户数量最高的前三名员工，以及定投金额最高的前两名员工，将有机会获得本次竞赛的终极大奖，赢得“基金定投营销精英”荣誉称号（共五个名额）。此外，他们还可以获得前往基金公司实习的机会，接受专业培训。

四、第四类：荣誉称号类别

荣誉称号激励是为了表彰在特定市场环境或特定产品领域中做出杰出贡献的个人或机构而设立的。这种激励方式可以单独施行，也可以与其他激励手段结合使用。与现金奖励相比，荣誉称号更加符合年轻员工的需求和特性。

【项目】某银行黄金旺季竞赛评审方案

1、机构评比

“优胜网点”荣誉称号的评选标准是围绕“客户、资产、质量和收入”四个方面进行的，涵盖11个关键监测指标。最终将选出1名获奖者。在客户方面（权重为21%），考量的指标包括客户总数的增长、客户结构、信用卡新增客户数量以及第三方存管账户的净增长。在资产方面（权重42%），将评估代发工资的规模、金融资产以及日均储蓄存款的增量。在质量方面（权重17%），将关注消费信贷和客户获取促销效果。而在收入方面（权重20%），重点考察个人金融业务的主要收入和信用卡的相关收入。

荣获“繁忙季节卓越网点”称号的评选标准为：根据储蓄存款的日均增长量与时间点增长量（各占50%）进行排名，最终选出一名表现最佳的网点。

获得“优秀代理保险网点”称号的评选标准：依据代理保险的总销量进行排名，最终评选出销量最高的1名。

④“旺季宣传优秀网点”称号的评选标准。评选将基于网点在旺季期间的厅堂布置、宣传资料的陈列以及促销活动的宣传等方面进行综合考量，最终评选出一名优秀网点。

2、个人评比

为了表彰在旺季表现优异的员工，我们设立了“旺季组织推动先进个人”荣誉称号。此次评选的对象包括营销和业务支持部门的员工。评选标准将综合考虑旺季期间各部门的组织能力、业绩、协作程度及对一线支持的力度，并由部门进行推荐，最终选出三名获奖者。

②“优秀网点负责人”将在旺季评选中颁发。评选对象为各个网点的负责人（包括副职）。评选标准将综合考虑旺季期间的个人客户增长、金融资产增幅、储蓄存款增加、对中收系统的贡献以及舆情的影响等因素，由各网点推荐出候选人，最终选出3名优秀负责人。

③“旺季储蓄冠军”荣誉称号。评选对象：前线营销团队成员；评选标准：综合评估旺季时各网点的储蓄存款及金融资产的增长情况，由各网点进行推荐，所推荐的人员需在储蓄存款和金融资产营销方面表现优异，共选出5名获奖者。

“精英客户经理”荣誉称号的评选对象包括个人客户经理和个人贷款客户经理。评选标准为：个人客户经理依据其负责客户的资产管理、储蓄存款和产品销售额的综合排名，选出前三名；个贷客户经理则根据贷款的累计放款笔数和金额的综合排名，评选出前两名。最终共评选出5名获奖者。

⑤“优秀保险销售员”称号。评选对象：前线销售人员；评选标准：根据个人累计保险销量排名，选出前三名，共评选3名。

3、评比约束条件

在出现以下情况时，实施一票否决制，取消所有相关奖项的评选资格。

对于在赛事进行期间发生的案件、重大投诉以及违规经营行为的各类单位和个人；

②那些储蓄存款增量和代理保险销量未达到全省平均网点销量的支行，将无法参与评选。

如果获奖的网点或个人被撤销评选资格，则将由下一个排名的网点或个人代替，依此类推。

五、绩效评估与激励的“巧妙措施”表格

前文已经深入探讨了支行长绩效考核激励的四种有效策略，本节将这些内容简要归纳为激励策略表，具体如下：

支行长绩效评估激励措施汇总表

通过这个表格，我们可以迅速了解支行长绩效考核激励的“四手”妙招，包括它们的形式、适用范围、细分类别以及详细说明。每种妙招都能够相互搭配，只要充分利用资源，就能充分发挥绩效考核的指挥作用，激励员工的工作热情。