客户价值公式怎么算，客户价值公式怎么算的？

投稿用户 • 2024年9月12日 am8:30 • 生活常识 • 阅读 63

客户价值公式怎么算，客户价值公式怎么算的？

·作者熊有竹 ·原创营销思维随笔

在之前关于「价值主张」和「定位」的讨论中，我们提到了一项重要的营销概念——「顾客价值」。

本文将探讨一下“顾客价值”的概念。

首先，我们来探讨一个与客户价值密切相关的概念：消费者效用。

在《蓝海战略》一书中，买方效用是一个关键的概念，但书中似乎并未给予详细的解释。

“效用”字面上指的是某种功能或作用。

“效用”是经济学中的一个重要概念，它用于衡量产品或服务在多大程度上能够满足消费者的需求。

一个产品或服务的价值大小，主要取决于消费者的个人心理感受，这会因个体差异和特定情境而有所不同。

例如，对于月薪五千和月薪五万的人来说，一瓶依云矿泉水的价值是不同的；在沙漠中，一瓶水的珍贵程度与在便利店随处可得的一瓶水是无法相比的；同样，55寸的液晶电视对农村家庭和城市家庭的意义也各自不同。

尽管“效用”一词在营销领域不常被提及，但深入研究这一概念可以帮助我们更清晰地把握顾客所重视的价值。

接着讲“顾客价值”。

顾客价值是指顾客对某种产品或服务所带来的效用的个人评估。

最终，顾客价值是顾客对某种产品或服务在满足其特定需求方面能力的一个评估。

可以用一个比喻来说明，顾客的具体需求可以比作一把锁，而产品或服务的特性（例如物理属性、心理和情感属性，以及价格等经济属性）则像是钥匙。当钥匙与锁的匹配程度越高时，顾客所感受到的价值也就越大。

顾客价值，实际上应当被理解为顾客对价值的感知。

之所以谈到感知价值，是因为价值的判断本质上是主观的。这意味着，顾客对于产品或服务的各种特性——无论是物理特征、心理和情感层面，还是金钱方面的价值——都是通过个人的感知和评价来决定的。

顾客价值可以通过以下公式来概括：

顾客价值的计算方式为：顾客所获得的总利益减去其所支付的总费用。

顾客所获得的总价值，指的是他们在购买和使用产品或服务时所感知到的所有利益，这些利益包括功能性价值、心理和情感上的满足，以及金钱上的优势等。

顾客所承担的总体成本是指在购买和使用某项产品或服务时，顾客所投入的各类成本。这些成本不仅仅包括金钱的支出，还涵盖了时间、体力和精力等方面的付出。

一旦掌握了效用和顾客价值的概念，经营者就能够更精准地确定目标客户群体，针对性地进行产品研发和设计。同时，他们也能更合理地制定定价策略，并更高效地策划和实施营销方案。

一些公司经常尝试开展促销活动，但结果往往不理想。原因在于他们提供给消费者的优惠力度不足，而要求消费者付出的代价却很高，因此消费者对这些活动并不感兴趣。

消费者对企业的产品或服务失去兴趣，主要原因在于企业提供的价值远低于消费者所需付出的代价。

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