长尾客户，？

每到月末季末，银行人的朋友圈里总是满是关于拉存款的段子，例如“如果你中了一千万你会怎么花？”“我会拿出五百万来完成这个月的存款目标。”“那还剩下五百万呢。”“我会给我老婆完成这个月的存款目标，她也在银行工作。”这些看似有趣的段子背后，实际上暗藏着银行人在存款任务面前的深深焦虑。在存款目标的考核前，几乎没有哪个银行人能真正看得开。每一笔存款在财务报表上的背后都隐藏着银行人不愿人知的心酸。那么，作为银行人，如何才能摆脱存款难的困境呢？答案其实很简单——认识长尾客户的价值。

一、什么是长尾客户

长尾客户是指个人拥有的资产规模较小，但总人数庞大的群体，其中包括小微企业、初创企业和农民等。在银行业中，长尾客户通常占据了存量的80%，主要是指那些存款在50万以下的中低端客户。由于该群体规模庞大，银行很难通过传统方式满足他们的需求。因此，通过互联网来抓住这些长尾客户，成为银行争夺市场份额的重要途径。例如，提供网银转账免费等创新服务可被视为银行吸引和服务长尾客户的开始。因此，能够善用互联网服务这些金融长尾客户的银行，将可以在互联网金融领域获得更大的发展机遇。

认清长尾客户的价值是非常重要的。长尾客户虽然单个贡献不大，但是作为一个整体群体，他们的价值不容忽视。通过深入了解长尾客户的需求和偏好，企业可以提供更为个性化的产品和服务，进而增加销售额和市场份额。因此，认清长尾客户的价值可以帮助企业制定更加精准的营销策略，从而实现业务增长。

在常规银行传统观念里，80%的银行利润来自于前20%的头部客户，这就是通常所说的“二八定律”，导致银行更加着重于留住大客户。因此长期以来，商业银行的经营理念注重对这20%的客户进行精细服务，而忽视了长尾客户的潜在价值。然而实际上，大量的长尾客户蕴藏着巨大的开发潜力，正如“积土成山”，海量的长尾客户聚集起来就会形成一个全新的爆发点，例如拼多多的成功运营便证实了这一点。

拼多多以中低端客户为目标，充分利用价格优势吸引普通客户，并通过社交网络快速扩大知名度，实现了规模效应，最终月流水收入达到数百亿创造了拼多多的神话。

银行面临着一种新的启示，要想促进经济增长，就必须认清长尾客户是存款的主要来源，构成了存款的群众基础。

在过去的几年里，银行的主要关注点一直是大客户。虽然大客户的价值无可比拟，但现在情况已经发生了变化。客户的消费行为发生了变化，流动性越来越大，不稳定性越来越高，开发大客户的周期变得越来越长，留存时间却越来越短。如果银行只专注于大客户，将无法实现长足的发展。

三、如何抓住长尾客户

抓住长尾客户需要分三步走：观察市场趋势、定位长尾客户群体、制定针对性营销策略。

1、第一步，转变思维

我们长期以来将更多的时间和精力投入大客户身上是由于我们局限于有限的资源，比如客户经理每天可用的时间有限。对客户进行开发、维护、交谈和接触都需要花费时间，我们无法对每位客户都做到最好，因此会优先留时间给当前更优质的客户。

我们的其他客户要么因为我们没有时间维护，要么只能接收到一些群发的短信式关怀。尽管这种营销方式本身没有什么错，但随着金融同质化趋势日益严重，存款已经无法满足大客户的投资需求。再加上银行与客户之间关系逐渐恶化，很多富有的客户在面对银行工作人员拉存款时总会表现出居高临下、贪得无厌、要求很多，使得吸引大客户存款变得越来越困难。

营销中应避免一成不变，不要固守一成不变的做法。要及时调整思路，突破传统方式，并重视长尾客户，这样才是明智的选择。

第二步，通过社交平台来打造品牌形象。

当然，实际情况可能会面临一个矛盾，就是如果一个销售人员手上有很多客户资源，让他一个个去维护显然是不现实的。这时候可以借鉴一些成功的企业经营理念，善用社交工具，比如微信和短信，来提高客户维护的效率。

比如，我们可以投入更多时间和精力，精心编写一份对客户有实际帮助的短信内容，然后通过群发的方式发送给一千位客户。另外，也可以考虑创建个人微信公众号或开通微博，并定期分享高质量的金融知识、理财产品分析、市场趋势以及银行内部有趣的新鲜资讯给粉丝们。

这种做法不仅可以让您的每位客户第一时间获取更多优质的金融信息，同时也能够悄然吸引更多粉丝，这些粉丝很可能是您的潜在客户。想象一下，随着粉丝数量的增加，您是否还需要不断地向大客户求存款呢？其实是不需要的，因为您本身就成为了一个个人品牌，而且在这种对等关系下获得的客户更加稳定。

第三步，建立微信群，实现专属营销。

我们还可以利用公众微信平台或者微博，将潜在客户引流到我们的客群中。根据客户的特点，将他们分入不同的微信群。在这些微信群里，客户可以获得更有针对性的金融知识科普、金融产品推荐以及针对不同客户的金融产品配置。此外，当客户在金融方面遇到问题时，他们可以随时在群里找到银行的专业人员。相较于公众平台的单向输出，通过这种客户与银行人员之间的互动及客户在微信群里的交流与互动，可以让客户更好地感受到参与和归属感。

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长尾客户，？

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