客户分析从哪几方面进行,目标客户分析从哪几方面进行?

分析客户比较注重细节,他们极为理智,相信自己的判断。对他们来说,选购一件商品需要经过深思熟虑后再做决定,一般不会因为自己的好恶就决定买或不买。他们的决定是建立在对翔实资料的分析和论证的基础上的,因此,他们在选购商品时总会慢条斯理,表现得十分谨慎和理智。

这种类型的客户往往比较朴实,着装也很简单,有时会显得有些书生气。虽然他们话语不多,但总能击中要害。他们就像专家一样,在购买产品时精心策划。同时,他们的观察力也十分敏锐,善于捕捉产品或者服务中的任何细节,同时会把产品的所有信息收集起来进行分析。

对他们来说,选择某种产品一定要多联系几家供应商,货比三家,选择其中性价比最高的一家。他们常常会提出一些十分重要、尖锐的问题,如果销售员能给出合理答复那就还好,如果销售员试图逃避一些问题,就会大大增强他们的疑虑。因此,对他们提出的问题,销售员最好给予明确的答复,不逃避、不回避。

分析型客户比较理智,有原则,有规律,他们从不会因关系的好坏和个人的喜恶来选择供应商,而是经过分析对比后,做出最理智的选择。

如果销售员使用强行公关、送礼、拍马屁等方式来试图拿下订单,最后只能适得其反,影响自身的形象。与其如此,还不如坦诚沟通,直率交流,即不夸大其词,也不溜须拍马,直接将产品的优势劣势直观地展现在他们的面前,让他们明白自己能从产品中得到什么,付出多大的成本,这样一来,只要产品有足够的竞争力,那交易成功的概率就会大。

张珊是某化工原料公司的销售员,公司的主营产品是化工原料,质量很好,价格便宜,在市场上很有影响力。有一次,某农药厂需要一批化工料,张珊就去拜访了这家公司的负责人。

一见面,张珊就展开了自己的"游说",充分展现自己的话术,但是她根本没有考虑该客户的特点,结果沟通多次单子也没有签下来,尤其是当张珊提到很多同类企业都在自己公司采购后,客户竟然有些疏远张珊了。

由于久久没有进展,张珊的同事刘兵接手了这笔业务。他先是分析客户的心理类型,然后在拜访前准备好产品的各项资料,在与该客户沟通时,他并没有过多地客套或寒喧,而是将谈话重点放在了技术方面的讨论上,向客户解释产品的各项技术特点。没过多久,客户就跟刘兵签了这笔订单。

为什么推销同一厂家的产品,张珊与刘兵却得到不一样的结果呢?因为案件中的客户属于分析型,这种人格外讲求事情的准确性,分析能力和观察能力都很强。对他们来说资料与数据才是最重要的,话术或寒喧只会让他们厌烦。销售员在向他们推销时,应该尽可能多提供一些资料和数据,满足他们的分析愿望。

从众心理在这类客户这里没有用武之地,因为他们不喜欢攀比,也不会简单地因为别人购买而产生购买冲动,即使他们身边的人已经买了同样的产品,他们也会深思熟虑,基于自己的分析才能决定是否购买。

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